세일즈 불변의 원칙 - 6점
제프리 지토머 지음, 최경남 옮김/혜문서관
"행동하라"

"생각했으면 실천하라. 그래야 시작이다. 생각만 하고 실천하지 않았다면 아무것도 없었던 것이다. 아쉬울 것 조차 없는..."

뜬금 없이 책장에 꽂혀 있는 책을 휙 둘러보던 가운데 <세일즈 불변의 원칙>을 보았다. 어디서 굴러들어왔는지 기억도 안 나는 책이다. 누군가 내게 선물을 했는지 모르겠다. 책 첫장을 넘기니 증정본을 표시하는 도장이 하나 찍혀 있는 것 말고는 누가 내게 이 책을 어떤 의도로 언제 주었는지 알 수 없었다.

뭐, 그건 그렇다 치고 이 책에 손이 간 것은 책장에 꽂혀 있는 책 가운데 이상하게 손이 가지 않는 몇 권 가운데 하나였기 때문이다. 예를 들면 책으로 노는 만담 릴레이에 등장시켰던 사진 가운데 하나를 끄집어 내보면,


사용자 삽입 이미지
부동산투자는 과학이다.
큰 돈 없이 부동산을 사들이는 100가지 방법을 동원했더니
아파트 값, 5차 파동이 일어나더라 --;

이 책들은 책꽂이에 그토록 오래 꽂혀 있었음에도 손길 하나, 또는 눈길 한 번 주지 않았던 책들이다.

하지만 <세일즈 불변의 원칙>은 내심 언젠간 읽어야지 하면서도 웬지 "뻔하겠지"라는 생각에 차마 손이 가지 않았던 책이었다. 이 이야기를 이토록 길게 하는 이유는 이 책에서 건질 이야기가 너무 통속적이고 빤한 이야기이기 때문이다.

어쩌면 쌀로 밥 짓는 이야기에 다름 없기 때문이기도 하다.

그럼에도 책을 읽으면서 처음부터 시작해서 마지막까지 웬만해선 이 책 처럼 책 모서리를 많이 접어둔 적이 없을 정도로 수시로 꼭 다시 읽어서 내 것으로 만들어야지 하는 생각을 하게 하는 구문들이 등장한다. 내가 메모한 인용구문을 몇 개만 꺼내보면 다음과 같다.

다음은 존 패터슨이 오리슨 스웨트 마든이 쓴 책 <할 수 있다고 생각하는 자가 할 수 있다>에서 밑줄을 그어 놓은 문장들이다.

  • 모든 아이들이 성공을 꿈꾸도록 가르쳐야 한다.
  • 사람들은 여가 시간을 활용하는 것이 얼마나 가치 있는 일인지 깨닫지 못하고 있다.
  • 신체적으로 나쁜 습관에 사로잡힌 사람들은 자신이 하는 일에 최고의 자아를 반영시키지 못한다.
  • 역사상 위대한 인물들 대부분은 용기와 투지 외에 자신이 가진 모든 것을 잃어 버리고 났을 때, 비로소 자신의 잠재능력을 발견하였다.
  • 위대한 일을 하고자 하는 결심은 누구나 할 수 있다. 그러나 굳은 결심만이 실천을 하도록 한다.
  • (중략)...
  • 행운이라는 말보다 더 오용되고 남용된 말은 없다.
<세일즈 불변의 원칙> 24, 25p

이 책이 존 패터슨이 120년 전에 금전등록기를 팔기 위해 써먹던 영업 코칭법을 현대에 되살려 놓으면서 현대에 맞게 윤색했다. 여러 원칙들이 등장하지만, 아마 이 책을 관통하는 단 한가지 원칙 "생각은 이제 됐다! 실천하라!"일 것이다. 그리고 이런 원칙들은 어쩌면 인간이라면 누구나 같고 있을 법한 강인한 동기부여 문구들이 아닌가 싶기도 하다.

저자는 연신 존 패터슨의 영업 기법들, 즉 세일즈 방법들은 이미 120년 전의 것이고 그 원칙들은 지금도 유효하다는 것을 연신 강조하고 있다.

정작 이 책은 너무 빤한 내용들로 가득 차서 도대체 역사적 사실 몇 가지를 빼고 이 내용을 모르는 사람이 누가 있는지 의문이 들 정도였다.

예를 들면 내가 읽으면서 책장 모서리를 두 번 접은 곳은 읽을 때 강하게 동감했다는 표시인데 다음과 같은 내용이 들어 있는 책장 모서리를 두 번 접어 놓았다는 것을 다 읽고 난 다음에 발견했다.

'사람들이 성공하지 못하는 가장 큰 이유는 자신을 흥미로운 정보에 노출시키지 않기 때문이다.'라고 짐 론은 말했다. 나는 여기에 한 마디 더 추가한다. '그러므로 그들은 자신이 성공할 수 있다는 확실한 믿음이 없다.(자신감이 부족하다.) 그런데 성공을 원한다는 것은 그렇게 중요한 문제가 아니다. 진짜 중요한 것은 '왜 성공하기를 원하는가.'를 아는 것이다.
같은 책 61p

정말 많은 사람을 만나고 정말 많은 사람들과 대화해봤고 정말 많은 사람들 앞에서 이야기를 했지만 왜 나는 이 이야기를 하지 못했는지 안타까울 따름이다. 그렇다. 누구나 성공하기를 원한다. 하지만 왜 자신이 성공해야만 하는지를 설득하거나 스스로 그 이유에 대해 심각하게 생각하는 사람을 찾기 힘들었다.

어쩌면 구체적으로 생각을 못했을 뿐이지 어슴프레 왜 나는 성공해야 하는지에 대한 이유를 더듬더듬 이야기할 정도는 될 것이다. 그럼에도 그게 진짜 이유인지 확신하지 못한다. 그리고 설령 그 이유를 알고 자신의 성공에 대한 확신이 강해도 언제나 우리에겐 '실천은 부족하고 변명은 넘쳐난다'.

이 책의 미덕은 연신 끊임없이 자신을 되돌아보라고 강조하면서 뭔가 자꾸 실행해 볼 것을 강조하고 있다는 것이다. 세일즈맨에게 필요한 것은 '실행' 뿐이다. 물론 이율배반적이게도 '구매 가능자(가망고객, 또는 유망고객을 이렇게 불러야 한다고 저자는 말한다)'를 자꾸 만나고 공을 들이라는 메시지도 있고 이미 나에게 호의적인 고객에게 더 신경쓰라는 말도 있다. 둘 다 틀린 말이 아니어서 더 속상하다.

그만도 세일즈를 잠깐 경험해 본 심정으로는 "역시 세일즈는 궁극의 직업"이라는 확신이다. 지금은 비록 어설프게 걸쳐 있지만 세일즈를 경험하지 않고, 남의 발 아래서 '을의 울분'을 이해하지 못하고서 최고 경영인이 될 수 있단 생각은 '날 도둑놈' 심보다. 비즈니스는 결국 세일즈에서 승부가 난다고 봐야 한다. 물론 제품도 중요하고 인적 자원도 중요하고 시기도 중요하다. 더구나 경쟁 상황도 중요하다. 하지만 최종 계약을 따내는 순간의 결판은 세일즈맨의 역할에 달려 있다.

그래서 세일즈맨은 비즈니스의 꽃일 수밖에 없다. 기자 시절 광고국 직원을 함부로 대해지 못했던 이유가 내가 이미 세일즈를 거쳐 봤기 때문이었다.

이 책을 보라고 이야기하진 못하겠다. 그리 권할만한 책도 아니고 이 책 하나로 세일즈의 세계를 모두 이해할 수 있다고도 못하겠다. 하지만 적어도 세일즈맨이라면, 또는 자기 계발서에 심취돼 있고 자기에게 자극을 줄 수 있는 문구가 가득한 책을 찾는다면 반드시 한 번은 거쳐가야 할 책일 것만 같다.

다시 말하지만, 실천하지 않고 성과를 바랄 순 없다.

내가 종종 프레젠테이션 막바지에 인용하는 핸리포드가 했던 말을 첨부한다.

"아직 실행하지도 않은 일로 명성을 얻을 순 없다"
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링블로그 주인장 그만입니다. 그만에 대한 설명은 http://ringblog.net/notice/1237 공지글을 참고하세요. 제 글은 CC가 적용된 글로 출처를 표기하시고 원문을 훼손하지 않은 상태로 퍼가셔도 됩니다. 다만 글은 이후에 계속 수정될 수 있습니다.
2009/04/02 23:30 2009/04/02 23:30

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